Qualification & MEDDIC Framework
Qualification & MEDDIC Framework
Framework untuk menilai kelayakan setiap opportunity sebelum menginvestasikan waktu dan effort Presales. Diselaraskan dengan ISO 9001:2015 (Risk-Based Thinking, Process Approach) dan ISO 31000:2018 (Risk Assessment).
Kapan & Untuk Siapa
| Aspek | Keterangan |
|---|---|
| Kapan dibaca | Setiap kali menerima opportunity baru dari Sales, atau ketika perlu mengevaluasi ulang kelayakan deal yang sedang berjalan |
| Untuk siapa | Pre-Sales Consultant, Account Manager, Solution Architect, dan Leadership yang terlibat dalam Go/No-Go decisions |
| Prasyarat | Memahami Presales Overview dan Opportunity Management di Sales Playbook |
Tujuan & Outcome
| Tujuan | Outcome |
|---|---|
| Memastikan hanya opportunity berkualitas yang masuk ke presales pipeline | Peningkatan win rate dan efisiensi resource allocation |
| Menyediakan framework terstruktur untuk menilai deal readiness | Qualification Scorecard yang konsisten dan objektif |
| Memberikan bahasa dan kriteria yang sama antara Sales dan Presales | Handoff yang lebih mulus dan ekspektasi yang selaras |
| Mengidentifikasi red flags lebih awal | Menghindari investasi waktu pada deal yang akan gagal |
Definisi Istilah
| Istilah | Definisi |
|---|---|
| BANT | Budget, Authority, Need, Timeline — framework kualifikasi awal yang digunakan Sales untuk menilai Lead |
| MEDDIC | Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion — framework kualifikasi mendalam untuk Presales |
| MEDDPICC | Ekstensi MEDDIC dengan Paper Process, Implication of Pain, dan Competition |
| Economic Buyer | Orang yang memiliki otoritas final untuk menyetujui anggaran dan menandatangani kontrak |
| Champion | Orang di dalam organisasi klien yang secara aktif memperjuangkan solusi Divistant |
| Paper Process | Proses administrasi dan procurement formal yang harus dilalui (tender, approval chain, legal review) |
| Go/No-Go | Keputusan formal apakah Divistant akan melanjutkan atau menghentikan pursuit terhadap suatu opportunity |
| Qualification Score | Skor numerik (0-100) yang merangkum kelayakan opportunity berdasarkan MEDDIC assessment |
BANT vs MEDDIC: Kapan Pakai yang Mana
BANT membuka pintu, MEDDIC memastikan kita masuk ke ruangan yang tepat.
Divistant menggunakan dua framework kualifikasi yang saling melengkapi:
| Aspek | BANT (Sales) | MEDDIC (Presales) |
|---|---|---|
| Digunakan oleh | Account Manager | Pre-Sales Consultant |
| Tahap | Lead → Opportunity (stage: Open) | Opportunity → Qualified (sebelum Discovery) |
| Kedalaman | Surface-level: apakah ada potensi? | Deep-dive: apakah kita bisa menang? |
| Waktu | 1-2 interaksi awal | 2-5 interaksi, iteratif sepanjang deal |
| Output | Lead conversion decision | Qualification Scorecard + Go/No-Go |
| Di BizOps CRM | Lead qualification → Convert to Opportunity | Opportunity notes + custom fields |
Alur Kualifikasi End-to-End
BANT Quick Reference (dari Sales Playbook)
Sales melakukan BANT assessment pada tahap Lead. Presales menerima opportunity yang sudah lolos BANT:
| Kriteria | Pertanyaan Kunci | Minimum untuk Handoff ke Presales |
|---|---|---|
| Budget | Apakah klien punya budget? | Ada indikasi budget, meskipun belum pasti |
| Authority | Siapa decision maker? | Sudah teridentifikasi minimal 1 stakeholder |
| Need | Apa kebutuhan bisnis? | Kebutuhan sudah diartikulasikan oleh klien |
| Timeline | Kapan ingin implementasi? | Ada timeline, meskipun tentatif |
Untuk detail BANT dan proses konversi Lead, lihat Opportunity Management di Sales Playbook.
MEDDIC Deep-Dive
MEDDIC adalah framework utama Presales untuk kualifikasi mendalam. Setiap huruf merepresentasikan satu dimensi yang harus dievaluasi:
M — Metrics
Definisi: Ukuran kuantitatif yang mendefinisikan kesuksesan bagi klien.
Pertanyaan yang harus dijawab:
- Apa KPI bisnis yang ingin diperbaiki klien?
- Berapa target peningkatan yang diharapkan? (contoh: reduce downtime 30%, increase throughput 2x)
- Bagaimana klien mengukur ROI dari investasi ini?
- Apa baseline saat ini dan apa target yang ingin dicapai?
Cara menggali:
- Tanyakan: "Jika proyek ini berhasil, apa angka yang akan berubah?"
- Minta data baseline dari klien (current state metrics)
- Hubungkan solusi Divistant dengan metrics tersebut
Red flag: Klien tidak bisa mendefinisikan metrics keberhasilan → deal cenderung stall atau lost karena tidak ada urgency.
| Skor | Indikator |
|---|---|
| 0 | Tidak ada metrics yang bisa diidentifikasi |
| 5 | Metrics sudah teridentifikasi tapi belum kuantitatif |
| 10 | Metrics jelas, kuantitatif, dan disepakati oleh stakeholder |
E — Economic Buyer
Definisi: Orang yang memiliki otoritas final untuk menyetujui anggaran.
Pertanyaan yang harus dijawab:
- Siapa yang menandatangani PO/kontrak?
- Apakah kita sudah pernah berinteraksi langsung dengan Economic Buyer?
- Apa yang menjadi concern utama Economic Buyer? (biasanya: ROI, risk, timeline)
- Apakah Economic Buyer mendukung proyek ini?
Cara menggali:
- Tanyakan ke Champion: "Siapa yang akan menandatangani kontrak ini?"
- Minta meeting langsung dengan Economic Buyer (minimal 1x)
- Pahami apa yang membuat Economic Buyer berkata "ya" atau "tidak"
Red flag: Tidak bisa mengakses Economic Buyer → keputusan bisa berubah tanpa kita tahu.
| Skor | Indikator |
|---|---|
| 0 | Economic Buyer tidak teridentifikasi |
| 5 | Teridentifikasi tapi belum ada akses langsung |
| 10 | Sudah meeting langsung, concern dipahami, mendukung proyek |
D — Decision Criteria
Definisi: Kriteria formal dan informal yang digunakan klien untuk memilih vendor.
Pertanyaan yang harus dijawab:
- Apa kriteria evaluasi formal? (technical, commercial, compliance)
- Apakah ada RFP/RFI dengan scoring matrix?
- Apa bobot masing-masing kriteria?
- Apakah kriteria ini menguntungkan Divistant atau competitor?
Cara menggali:
- Minta klien share evaluation criteria (jika ada)
- Tanyakan: "Selain harga, apa 3 hal terpenting dalam memilih partner?"
- Map kriteria ke strength Divistant
Red flag: Kriteria sangat spesifik ke competitor (tailored spec) → kemungkinan kita hanya jadi "pelengkap" tender.
| Skor | Indikator |
|---|---|
| 0 | Kriteria tidak diketahui |
| 5 | Kriteria diketahui, sebagian align dengan strength Divistant |
| 10 | Kriteria jelas, Divistant memenuhi atau mempengaruhi kriteria |
D — Decision Process
Definisi: Langkah-langkah formal yang akan dilalui klien dari evaluasi hingga kontrak.
Pertanyaan yang harus dijawab:
- Apa tahapan procurement klien? (evaluation → shortlist → PoC → negotiation → contract)
- Siapa saja yang terlibat di setiap tahap?
- Berapa lama setiap tahap biasanya?
- Apakah ada approval chain atau committee yang harus dilalui?
Cara menggali:
- Tanyakan: "Bisa ceritakan bagaimana proses pengambilan keputusan di organisasi Anda?"
- Map timeline klien ke Presales lifecycle Divistant
- Identifikasi bottleneck (legal review, committee meeting, budget approval cycle)
Red flag: Decision process tidak jelas atau terus berubah → deal akan delay.
| Skor | Indikator |
|---|---|
| 0 | Proses keputusan tidak diketahui |
| 5 | Tahapan umum diketahui, tapi detail dan timeline belum jelas |
| 10 | Proses lengkap dipetakan, timeline jelas, next steps disepakati |
I — Identify Pain
Definisi: Masalah bisnis nyata yang mendorong klien mencari solusi.
Pertanyaan yang harus dijawab:
- Apa masalah bisnis utama? (bukan masalah teknis, tapi dampak bisnisnya)
- Apa dampak jika masalah ini tidak diselesaikan? (implication of pain)
- Sudah berapa lama masalah ini ada?
- Apakah ini prioritas utama atau salah satu dari banyak inisiatif?
Cara menggali:
- Tanyakan: "Apa yang terjadi jika Anda tidak melakukan apa-apa?"
- Gali dampak finansial dari pain (cost of inaction)
- Hubungkan pain ke metrics (M) yang sudah teridentifikasi
Red flag: Pain tidak urgent atau tidak berdampak signifikan → deal akan kalah prioritas dari proyek lain.
| Skor | Indikator |
|---|---|
| 0 | Pain tidak teridentifikasi atau bersifat nice-to-have |
| 5 | Pain ada tapi belum dikuantifikasi dampak bisnisnya |
| 10 | Pain jelas, urgent, berdampak signifikan, dan menjadi prioritas utama |
C — Champion
Definisi: Orang di organisasi klien yang secara aktif memperjuangkan solusi Divistant.
Pertanyaan yang harus dijawab:
- Siapa yang paling antusias dengan solusi kita?
- Apakah Champion memiliki pengaruh internal? (bukan hanya end-user, tapi influencer)
- Apakah Champion bersedia "selling internally" untuk kita?
- Apakah Champion mau memberikan informasi insider tentang decision process dan competition?
Cara menggali:
- Identifikasi siapa yang paling responsif dan engaged
- Test Champion: minta bantuan (intro ke Economic Buyer, share evaluation criteria) — jika bersedia, itu Champion sejati
- Bantu Champion membangun internal business case
Red flag: Tidak ada Champion → tidak ada yang memperjuangkan Divistant secara internal.
| Skor | Indikator |
|---|---|
| 0 | Tidak ada Champion yang teridentifikasi |
| 5 | Ada contact yang positif, tapi belum terbukti mau selling internally |
| 10 | Champion aktif, berpengaruh, mau membantu, dan terbukti mendorong deal |
MEDDPICC: Ekstensi untuk Deal Kompleks
Untuk deal besar (> IDR 500 juta) atau deal dengan proses procurement formal (tender pemerintah, BUMN), gunakan MEDDPICC yang menambahkan 2 dimensi:
P — Paper Process
Definisi: Proses administrasi formal dari evaluasi hingga kontrak ditandatangani.
| Aspek | Yang Perlu Dipahami |
|---|---|
| Procurement method | Direct appointment, tender terbuka, tender terbatas, e-procurement |
| Legal review | Apakah ada review legal? Berapa lama biasanya? |
| Approval chain | Siapa saja yang harus approve? (Procurement, Legal, Finance, Board) |
| Dokumen yang diperlukan | NPWP, SIUP, akta, TDR, referensi, dll |
| Timeline | Berapa lama dari vendor selection hingga kontrak signed? |
Red flag untuk Paper Process: Proses procurement > 3 bulan, atau persyaratan administrasi yang tidak bisa dipenuhi Divistant.
C — Competition
Definisi: Vendor atau alternatif lain yang sedang dievaluasi klien.
| Aspek | Yang Perlu Dipahami |
|---|---|
| Siapa kompetitor | Vendor lain yang diundang/dievaluasi |
| Strength kompetitor | Dimana mereka lebih kuat dari kita |
| Weakness kompetitor | Dimana kita lebih kuat |
| Status quo | Apakah "tidak melakukan apa-apa" juga opsi? |
| Incumbent | Apakah ada vendor existing yang di-renew? |
Red flag untuk Competition: Klien sudah punya vendor favorit dan kita hanya "pembanding", atau spec sudah di-tailor untuk kompetitor.
Qualification Scoring Model
Gunakan scoring model berikut untuk menilai setiap opportunity secara objektif:
Scoring Table
| Dimensi MEDDIC | Bobot | Skor (0/5/10) | Weighted Score |
|---|---|---|---|
| Metrics | 15% | ___ | ___ |
| Economic Buyer | 20% | ___ | ___ |
| Decision Criteria | 15% | ___ | ___ |
| Decision Process | 10% | ___ | ___ |
| Identify Pain | 20% | ___ | ___ |
| Champion | 20% | ___ | ___ |
| TOTAL | 100% | ___/100 |
Untuk MEDDPICC, tambahkan Paper Process (bobot 10%) dan Competition (bobot 10%), lalu sesuaikan bobot lainnya.
Interpretasi Skor
| Skor | Kategori | Rekomendasi | Aksi |
|---|---|---|---|
| 80-100 | 🟢 Strong Qualified | Go — Alokasikan resource penuh | Lanjut ke Discovery, assign tim lengkap |
| 60-79 | 🟡 Qualified with Gaps | Conditional Go — Perlu perbaiki gap | Identifikasi gap, buat action plan, review ulang dalam 2 minggu |
| 40-59 | 🟠 Weakly Qualified | Conditional No-Go — Risiko tinggi | Investasi minimal, fokus tutup gap kritis (Champion, Pain) |
| 0-39 | 🔴 Not Qualified | No-Go — Jangan investasikan resource | Komunikasikan ke Sales, kembalikan opportunity atau close |
Bobot yang Disesuaikan
Bobot default di atas mencerminkan bahwa Pain, Economic Buyer, dan Champion adalah faktor paling kritis. Namun, bobot bisa disesuaikan per konteks:
| Konteks | Penyesuaian Bobot |
|---|---|
| Deal pemerintah/BUMN | Naikkan bobot Decision Process dan Paper Process |
| Deal dengan timeline sangat ketat | Naikkan bobot Decision Process |
| Deal dengan banyak kompetitor | Naikkan bobot Decision Criteria dan Competition |
| Deal repeat dari existing customer | Turunkan bobot Champion (sudah ada relasi) |
Go/No-Go Decision Matrix
Go/No-Go adalah keputusan formal yang dibuat setelah MEDDIC assessment. Keputusan ini melibatkan Presales dan Sales, dengan approval dari Leadership untuk deal tertentu.
Kriteria Go/No-Go
| Faktor | Go ✅ | Conditional Go ⚠️ | No-Go ❌ |
|---|---|---|---|
| Qualification Score | ≥ 80 | 60-79 | < 60 |
| Pain | Jelas, urgent, quantified | Ada tapi belum quantified | Tidak ada atau nice-to-have |
| Budget | Confirmed, sesuai pricing Divistant | Ada indikasi tapi belum confirmed | Tidak ada budget atau jauh di bawah |
| Timeline | Realistis, align dengan capacity | Ketat tapi feasible | Tidak realistis |
| Technical Fit | Divistant punya kapabilitas penuh | Butuh upskill minor atau partner | Gap signifikan, di luar domain |
| Resource Availability | Tim available | Perlu rearrange | Tidak ada resource |
| Strategic Value | High (new domain, reference client) | Medium | Low |
| Competition | Posisi kuat atau tidak ada kompetitor | Posisi setara | Posisi lemah, incumbent kuat |
Decision Authority
| Deal Size | Qualification Score ≥ 80 | Score 60-79 | Score < 60 |
|---|---|---|---|
| < IDR 100 juta | Pre-Sales Consultant | Pre-Sales Consultant + AM | AM (No-Go default) |
| IDR 100 juta - 500 juta | Pre-Sales Consultant + AM | + Leadership review | Leadership (No-Go default) |
| > IDR 500 juta | + Leadership review | Leadership decision | Leadership (No-Go default) |
Go/No-Go Meeting Format
Durasi: 30 menit
Agenda:
- (5 min) Opportunity overview — Account Manager
- (10 min) MEDDIC assessment & scoring — Pre-Sales Consultant
- (5 min) Technical feasibility — Solution Architect (jika relevan)
- (5 min) Resource & timeline assessment — Pre-Sales Consultant
- (5 min) Decision & next steps — All
Output: Go / Conditional Go (dengan action plan) / No-Go (dengan feedback ke Sales)
Red Flags & Deal Breakers
Presales harus waspada terhadap sinyal-sinyal berikut:
Red Flags (Perlu Investigasi Lebih Lanjut)
| Red Flag | Implikasi | Aksi |
|---|---|---|
| Klien tidak bisa mendefinisikan success metrics | Proyek berisiko gagal karena tidak ada definisi "selesai" | Bantu klien mendefinisikan metrics sebelum lanjut |
| Hanya berinteraksi dengan end-user, bukan decision maker | Keputusan bisa berubah di level atas | Minta intro ke Economic Buyer via Champion |
| Timeline tidak realistis ("harus live bulan depan" untuk proyek 6 bulan) | Risiko scope cut atau kualitas rendah | Diskusikan realistis timeline dengan data |
| Klien membandingkan "apel dengan jeruk" | Evaluasi tidak fair | Edukasi klien tentang perbedaan pendekatan |
| RFP/spec sudah sangat detail sebelum vendor discussion | Spec mungkin di-tailor untuk kompetitor | Verifikasi apakah Divistant bisa mempengaruhi criteria |
| Procurement process tidak transparan | Risiko hidden agenda | Gali Paper Process secara detail |
Deal Breakers (Strong No-Go)
| Deal Breaker | Mengapa |
|---|---|
| Budget < 50% dari estimasi Divistant | Tidak sustainable, risiko project failure |
| Scope di luar domain Divistant tanpa partnership plan | Risiko delivery failure, reputasi |
| Klien meminta scope tanpa batas / "all-inclusive" | Tidak bisa di-estimate, risiko rugi |
| Conflict of interest (competitor klien adalah existing customer Divistant) | Risiko legal dan reputasi |
| Klien menolak NDA untuk informasi sensitif | Risiko keamanan informasi (ref: ISO 27001) |
| Timeline < 1/3 dari estimasi realistis tanpa bisa dinegosiasi | Pasti gagal, merusak reputasi |
Flow di BizOps CRM
Integrasi MEDDIC qualification dengan Opportunity di BizOps:
Dimana Menyimpan MEDDIC Data
Karena BizOps CRM menggunakan standard Opportunity doctype, MEDDIC assessment dicatat di:
| Data | Lokasi di BizOps |
|---|---|
| MEDDIC Score | Opportunity → Notes (format terstruktur) |
| Qualification Scorecard | Attachment pada Opportunity |
| Go/No-Go Decision | Opportunity → Notes + Comment |
| Stage Update | Opportunity → sales_stage: "Qualified" |
| Red Flags | Opportunity → Notes |
Format Notes untuk MEDDIC Assessment
Gunakan format berikut saat menambahkan MEDDIC notes di Opportunity:
=== MEDDIC ASSESSMENT ===
Date: [YYYY-MM-DD]
Assessor: [Nama Pre-Sales Consultant]
M - Metrics: [Skor 0/5/10]
[Deskripsi singkat]
E - Economic Buyer: [Skor 0/5/10]
[Nama, jabatan, status akses]
D - Decision Criteria: [Skor 0/5/10]
[Kriteria utama yang diketahui]
D - Decision Process: [Skor 0/5/10]
[Tahapan dan timeline]
I - Identify Pain: [Skor 0/5/10]
[Pain utama dan dampak bisnis]
C - Champion: [Skor 0/5/10]
[Nama, jabatan, level of support]
TOTAL SCORE: [__/100]
RECOMMENDATION: [Go / Conditional Go / No-Go]
NEXT STEPS:
- [Action 1]
- [Action 2]
========================
Mapping ke Opportunity Stage
| MEDDIC Outcome | Opportunity Stage | Probability |
|---|---|---|
| Belum di-assess | Prospecting | 10% |
| Score < 60 (No-Go) | Open (return to Sales) | 15% |
| Score 60-79 (Conditional Go) | Qualified | 30% |
| Score ≥ 80 (Go) | Qualified | 50% |
| Post-Discovery confirmed | Negotiation | 60-75% |
Template & Aset
📘 Internal (Know)
| Aset | Deskripsi |
|---|---|
| MEDDIC Assessment Guide (halaman ini) | Panduan lengkap qualification |
| Presales Overview | Context tentang peran dan lifecycle Presales |
| Opportunity Management | Cara mengelola Opportunity di BizOps CRM |
📊 Presentasi (Show)
| Aset | Deskripsi |
|---|---|
| MEDDIC One-Pager | Ringkasan MEDDIC untuk quick reference saat meeting internal |
| Go/No-Go Decision Template | Slide template untuk Go/No-Go meeting |
📎 Customer-Facing (Share)
| Aset | Deskripsi |
|---|---|
| Discovery Questionnaire | Daftar pertanyaan yang bisa dikirim ke klien sebelum meeting (mengandung pertanyaan MEDDIC secara implisit) |
Semua template tersedia di Tools & Templates.
Skenario Umum
Skenario 1: Sales push deal besar tapi data minim
Situasi: Account Manager sangat antusias dengan deal IDR 1 miliar, tapi baru punya info nama klien dan "mereka tertarik dengan cloud migration".
Tindakan:
- Jangan langsung reject — apresiasi effort Sales
- Minta AM mengumpulkan data BANT minimum: siapa decision maker, ada budget tidak, timeline kapan
- Jika BANT terpenuhi, lakukan MEDDIC assessment
- Jika BANT belum terpenuhi, kembalikan ke Sales dengan request spesifik: "Saya butuh info X, Y, Z sebelum bisa assess"
- Set SLA: 5 hari kerja untuk Sales melengkapi, lalu re-evaluate
Skenario 2: Deal terlihat bagus tapi tidak ada Champion
Situasi: MEDDIC skor bagus (Pain jelas, Budget ada, Timeline realistis) tapi tidak ada orang di sisi klien yang secara aktif memperjuangkan Divistant.
Tindakan:
- Identifikasi candidate Champion — biasanya orang yang paling merasakan pain
- Buat interaction plan: jadwalkan meeting 1-on-1, tunjukkan bagaimana solusi membantu KPI mereka secara personal
- Jika setelah 2-3 interaksi masih tidak ada Champion, eskalasi ke Conditional Go — investasikan effort terbatas
- Tanpa Champion, win probability turun 40-50% — pertimbangkan No-Go jika faktor lain juga marginal
Skenario 3: Klien punya tender formal dengan deadline ketat
Situasi: RFP masuk dengan deadline 2 minggu, banyak kriteria detail.
Tindakan:
- Lakukan rapid MEDDIC assessment (versi singkat, 2 jam):
- Pain: Ada? (lihat dari latar belakang RFP)
- Decision Criteria: Baca scoring matrix, apakah align dengan strength kita?
- Competition: Siapa lagi yang diundang?
- Paper Process: Bagaimana proses seleksi?
- Bid/No-Bid decision dalam 1 hari
- Jika Go, langsung assemble response team — lihat RFP & RFI Response
- Jika info tidak cukup untuk assess, hubungi kontak klien untuk clarification meeting
Skenario 4: Opportunity yang sudah berjalan tiba-tiba stall
Situasi: Deal sudah di tahap proposal, tapi klien tiba-tiba "diam" selama 2 minggu.
Tindakan:
- Re-assess MEDDIC — biasanya ada yang berubah:
- Champion pindah atau kehilangan pengaruh?
- Economic Buyer berubah prioritas?
- Budget di-reallocate?
- Kompetitor baru masuk?
- Hubungi Champion untuk probe: "Ada update tentang timeline?"
- Jika tidak ada respon dari siapapun selama 1 bulan, turunkan status ke Conditional Go dan kurangi resource
- Jika tidak ada progress selama 2 bulan, pertimbangkan No-Go dan tutup opportunity
Checklist
Pre-Qualification Checklist (Sebelum MEDDIC Assessment)
- Opportunity sudah ada di BizOps CRM
- Data BANT dari Sales tersedia (Budget, Authority, Need, Timeline)
- Account Manager sudah di-assign
- Pre-Sales Consultant sudah di-assign
- Informasi dasar klien tersedia (industri, size, current setup)
MEDDIC Assessment Checklist
- Metrics: Identified & quantified success metrics
- Economic Buyer: Identified, access level documented
- Decision Criteria: Known, alignment with Divistant strengths assessed
- Decision Process: Mapped, timeline documented
- Identify Pain: Articulated, business impact quantified
- Champion: Identified, level of engagement confirmed
- (Jika MEDDPICC) Paper Process: Procurement method & timeline mapped
- (Jika MEDDPICC) Competition: Competitors identified, positioning assessed
- Qualification Scorecard diisi lengkap
- Skor dihitung dan kategori ditentukan
- Go/No-Go recommendation dibuat
- MEDDIC notes ditambahkan ke Opportunity di BizOps
- Go/No-Go decision dikomunikasikan ke Sales
Tanggung Jawab
| Aktivitas | Pre-Sales Consultant | Account Manager | Solution Architect | Leadership |
|---|---|---|---|---|
| BANT Assessment (Lead stage) | I | R | — | — |
| Handoff ke Presales | C | R | — | I |
| MEDDIC Assessment | R | C | C | I |
| Scoring & Recommendation | R | I | C | I |
| Go/No-Go Decision (< 500M) | A | C | C | I |
| Go/No-Go Decision (≥ 500M) | R | C | C | A |
| Re-qualification (ongoing) | R | C | — | I |
| Feedback ke Sales (No-Go) | R | I | — | C |
R = Responsible, A = Accountable, C = Consulted, I = Informed
Referensi
Standar:
- Quality Policy — ISO 9001:2015, Risk-Based Thinking: kualifikasi adalah penerapan risk assessment pada opportunity
- Risk Management Policy — ISO 31000:2018: MEDDIC assessment sebagai risk identification & evaluation
- Information Security Policy — ISO 27001:2022: NDA requirements sebagai deal breaker
Halaman terkait dalam Presales Playbook:
- Presales Overview — Context tentang peran dan prinsip Presales
- Discovery Process — Tahap setelah Go decision
- Technical Qualification (FTQ) — Deep-dive teknis setelah MEDDIC
- Win/Loss Analysis — Analisis post-deal yang feed back ke qualification improvement
Playbook lain:
- Sales Playbook — Opportunity Management — BANT, Opportunity stages, CRM flow
- Sales Playbook — Lead Management — Proses sebelum qualification
- Delivery Playbook — Delivery post-handoff
Last updated 3 months ago
Was this helpful?