Presales Overview
Halaman fondasi yang menjelaskan peran, tanggung jawab, dan prinsip kerja fungsi Presales di Divistant. Diselaraskan dengan ISO 9001:2015 (Customer Focus, Process Approach) dan Quality Policy Divistant.
Kapan & Untuk Siapa
| Aspek | Keterangan |
|---|---|
| Kapan dibaca | Saat pertama kali bergabung dengan tim Presales, atau saat kolaborasi pertama dengan fungsi Presales |
| Untuk siapa | Pre-Sales Consultant, Solution Architect, SME, Account Manager, Project Manager, dan semua yang berinteraksi dengan fungsi Presales |
| Prasyarat | Memahami About Divistant dan Core Values (CIRCCA) |
Tujuan & Outcome
| Tujuan | Outcome |
|---|---|
| Memahami peran Presales dalam value chain Divistant | Kejelasan tentang kapan dan bagaimana melibatkan Presales |
| Mengetahui prinsip kerja dan standar kualitas Presales | Konsistensi dalam pendekatan dan deliverable |
| Memahami lifecycle dan touchpoints dengan fungsi lain | Kolaborasi yang efektif antara Sales, Presales, dan Delivery |
Definisi Istilah
| Istilah | Definisi |
|---|---|
| Presales | Fungsi yang menjembatani kebutuhan bisnis klien dengan kapabilitas teknis Divistant, mulai dari qualification hingga handoff ke Delivery |
| Opportunity | Peluang bisnis yang sudah dikualifikasi dan memiliki potensi menjadi engagement |
| Technical Win | Klien memilih solusi Divistant berdasarkan keunggulan teknis dan kesesuaian solusi |
| OSD | Opportunity Scoping Document — dokumen yang merangkum pemahaman bersama antara Divistant dan klien tentang scope, solusi, dan ekspektasi |
| FTQ | Functional & Technical Qualification — proses menilai kelayakan teknis suatu opportunity |
| PoC | Proof of Concept — demonstrasi teknis untuk membuktikan bahwa solusi dapat bekerja sesuai kebutuhan klien |
Peran Presales di Divistant
Presales adalah trusted advisor yang membantu klien melihat potensi solusi, bukan sekadar menjawab pertanyaan teknis.
Presales bukan fungsi pendukung — Presales adalah strategic function yang secara langsung mempengaruhi win rate, deal size, dan kualitas engagement. Posisi Presales berada di persimpangan antara:
| Dimensi | Peran Presales |
|---|---|
| Klien ↔ Divistant | Menerjemahkan masalah bisnis klien menjadi solusi teknis yang feasible |
| Sales ↔ Delivery | Memastikan apa yang dijual bisa didelivery, dan apa yang didelivery sesuai ekspektasi klien |
| Strategi ↔ Eksekusi | Mengubah visi strategis menjadi rencana implementasi yang realistis |
Tim Presales
| Role | Tanggung Jawab | Terlibat di Fase |
|---|---|---|
| Pre-Sales Consultant | Discovery, solution design, proposal writing, demo | Seluruh lifecycle |
| Solution Architect | Architecture design, technical validation, FTQ, peer review | Solution Design, FTQ, Demo |
| Subject Matter Expert (SME) | Domain-specific expertise (Cloud, Security, Data, dll) | Sesuai kebutuhan domain |
Presales bekerja erat dengan:
| Fungsi | Kolaborasi |
|---|---|
| Sales / Account Manager | Lead handoff, commercial alignment, negotiation support |
| Delivery / Engineering | Feasibility check, effort estimation, handoff |
| Product & Innovation | Product roadmap alignment, custom development assessment |
| Leadership | Go/No-Go decisions, strategic deal review |
Prinsip Kerja Presales
Lima prinsip ini menjadi panduan dalam setiap aktivitas Presales, diselaraskan dengan nilai CIRCCA:
| Prinsip | Penjelasan | Nilai CIRCCA |
|---|---|---|
| Client-Centric | Selalu mulai dari masalah klien, bukan dari solusi. Tanyakan "apa dampak bisnis yang ingin dicapai?" sebelum membahas teknologi | Impact |
| Consultative | Berikan insight dan rekomendasi berdasarkan expertise, bukan hanya jawaban teknis. Tantang asumsi klien secara konstruktif | Curiosity, Courage |
| Collaborative | Bekerja erat dengan Sales, Delivery, dan SME. Tidak ada presales yang bekerja sendirian | Respect, Commitment |
| Outcome-Focused | Setiap solusi harus bisa diukur dampak bisnisnya. Jelaskan value, bukan hanya fitur | Impact |
| Realistic | Jangan over-promise. Pastikan deliverable realistis dan bisa dieksekusi oleh Delivery | Commitment, Courage |
Presales Lifecycle
Berikut adalah alur lengkap presales dari menerima qualified lead hingga handoff ke Delivery:
Detail per Fase
| Fase | Aktivitas Utama | Deliverable | Halaman Referensi |
|---|---|---|---|
| Qualification | MEDDIC assessment, Go/No-Go decision | Qualification Scorecard | Qualification & MEDDIC |
| Discovery | Stakeholder interviews, pain point mapping, requirement gathering | Discovery Report, OSD | Discovery Process |
| Technical Qualification | Tech stack assessment, feasibility analysis | FTQ Assessment | Technical Qualification |
| Solution Design | Architecture design, options analysis, peer review | Solution Architecture Document | Solution Design |
| Value Engineering | Business case development, ROI calculation | ROI Model, Business Case | Value Engineering & ROI |
| Effort Estimation | Sizing, WBS, resource planning | Estimation Sheet | Effort Estimation |
| Proposal | Proposal writing, pricing, review & approval | Technical Proposal | Proposal Writing |
| Demo/PoC | Demo preparation, PoC execution | Demo Script, PoC Report | Technical Demo & PoC |
| RFP/RFI | Response preparation, compliance matrix | RFP Response Document | RFP & RFI Response |
| Objection Handling | Address concerns, competitive positioning | Battlecards | Objection Handling |
| Handoff | Knowledge transfer, handoff meeting | Handoff Package | Presales-to-Delivery Handoff |
| Win/Loss Review | Post-mortem analysis, lessons learned | Win/Loss Report | Win/Loss Analysis |
Kapan Presales Terlibat?
| Trigger | Siapa yang Request | Aksi Presales | SLA Response |
|---|---|---|---|
| Lead sudah BANT/MEDDIC-qualified | Account Manager | Qualification review, Discovery planning | 2 hari kerja |
| Klien butuh solusi teknis | Account Manager / PM | Technical consultation, FTQ | 3 hari kerja |
| RFP/RFI masuk | Account Manager | Bid/No-Bid assessment, response team assembly | 1 hari kerja |
| Demo/PoC diminta klien | Account Manager | Demo planning, PoC scoping | 3 hari kerja |
| Proposal perlu ditulis | Account Manager | Proposal drafting | Sesuai timeline deal |
| Deal won — handoff ke Delivery | Account Manager | Handoff package preparation | 5 hari kerja sebelum kickoff |
Cara Request Presales Support
- Buat atau update Opportunity di BizOps CRM dengan informasi lengkap
- Set stage Opportunity ke "Open" dan assign Presales Consultant
- Tambahkan notes tentang kebutuhan spesifik presales support
- Presales Consultant akan melakukan initial review dan menghubungi Account Manager
Quality Standards
Presales mengikuti standar mutu dari Quality Policy Divistant:
| Area | Standar | Target |
|---|---|---|
| Technical Win Rate | Persentase deal yang dimenangkan secara teknis | ≥ 60% |
| Proposal Turnaround | Waktu dari request hingga proposal final | ≤ 10 hari kerja |
| Client Satisfaction | Feedback klien terhadap proses presales | ≥ 4.0 / 5.0 |
| Estimation Accuracy | Deviasi antara estimasi dan aktual effort | ≤ 20% |
| Handoff Completeness | Kelengkapan handoff package ke Delivery | 100% checklist items |
KPI lengkap dibahas di Presales KPIs & Metrics.
PDCA Cycle dalam Presales
Sesuai ISO 9001 dan Quality Policy, Presales menerapkan siklus Plan-Do-Check-Act:
| Fase | Penerapan di Presales |
|---|---|
| Plan | Qualification, discovery, solution design — memahami masalah dan merencanakan solusi |
| Do | Proposal, demo, PoC — mengeksekusi rencana dan menyampaikan solusi ke klien |
| Check | Win/Loss review, KPI monitoring — mengukur efektivitas dan kualitas |
| Act | Knowledge management, process improvement — memperbaiki berdasarkan data dan feedback |
Template & Aset
📘 Internal (Know)
| Aset | Deskripsi |
|---|---|
| Presales Playbook (halaman ini) | Panduan lengkap presales |
| Service Catalog | 8 domain layanan & 5 engagement models |
| Quality Policy | Standar mutu Divistant |
📊 Presentasi (Show)
| Aset | Deskripsi |
|---|---|
| Divistant Company Profile Deck | Overview perusahaan untuk presentasi klien |
| Service Domain Slides | Slide per domain layanan |
| Case Study Presentations | Presentasi studi kasus per industri/domain |
📎 Customer-Facing (Share)
| Aset | Deskripsi |
|---|---|
| Company Profile (PDF) | Dokumen profil perusahaan |
| Service Brochures | Brosur per domain layanan |
| Reference List | Daftar klien dan proyek referensi |
Semua template tersedia di Tools & Templates.
Skenario Umum
Skenario 1: Sales minta support tapi Opportunity belum lengkap
Situasi: Account Manager meminta bantuan presales, tapi data di BizOps CRM masih minim.
Tindakan: Jangan langsung mulai kerja. Minta Account Manager melengkapi Opportunity terlebih dahulu — minimal: nama klien, deskripsi kebutuhan, estimasi budget, dan timeline. Gunakan Qualification checklist untuk memastikan kelengkapan.
Skenario 2: Klien minta proposal dalam waktu sangat singkat
Situasi: RFP deadline 3 hari, scope cukup besar.
Tindakan: Lakukan Bid/No-Bid assessment cepat. Jika Go, assemble response team segera, gunakan template proposal standar, dan fokus pada differentiator utama. Lihat RFP & RFI Response.
Skenario 3: Klien sudah punya solusi di benak mereka
Situasi: Klien datang dengan solusi spesifik, bukan masalah.
Tindakan: Tetap jalankan discovery singkat untuk memahami mengapa mereka memilih solusi tersebut. Validasi apakah solusi tersebut memang yang terbaik, atau ada alternatif yang lebih efektif. Lihat Discovery Process.
Skenario 4: Domain yang diminta di luar expertise Divistant
Situasi: Opportunity membutuhkan kapabilitas yang belum dimiliki.
Tindakan: Lakukan FTQ assessment. Jika gap terlalu besar, rekomendasikan No-Go atau partnership. Jangan memaksakan engagement yang berisiko gagal — ini sesuai prinsip Realistic. Lihat Technical Qualification.
Checklist
Onboarding Presales Baru
- Baca Presales Playbook (halaman ini + homepage)
- Pahami 8 Service Domains di Service Catalog
- Review 3-5 proposal terbaik dari Knowledge Management
- Shadowing 2-3 discovery session dengan Presales senior
- Pelajari BizOps CRM: Lead → Opportunity → Quotation flow
- Kenalan dengan Account Managers dan key SMEs
- Review Quality Policy dan Core Values
Sebelum Memulai Engagement Baru
- Opportunity sudah ada di BizOps CRM dengan data lengkap
- Qualification checklist (MEDDIC) sudah dijalankan
- Go/No-Go decision sudah dibuat
- Tim presales sudah di-assign (Consultant + SA + SME jika perlu)
- Timeline dan milestone sudah disepakati dengan Sales
Tanggung Jawab
| Aktivitas | Pre-Sales Consultant | Solution Architect | SME | Account Manager |
|---|---|---|---|---|
| Qualification | R | C | — | A |
| Discovery | R | C | C | I |
| Technical Qualification | C | R | C | I |
| Solution Design | R | R | C | I |
| Value Engineering | R | C | — | C |
| Effort Estimation | R | R | C | I |
| Proposal Writing | R | C | C | A |
| Demo / PoC | R | R | C | I |
| Handoff to Delivery | R | C | — | A |
R = Responsible, A = Accountable, C = Consulted, I = Informed
Referensi
Standar:
- Quality Policy — ISO 9001:2015, PDCA cycle, sasaran mutu
- Core Values (CIRCCA) — Nilai inti yang memandu perilaku
Halaman terkait dalam Presales Playbook:
- Presales Playbook (Homepage) — Navigasi lengkap & standar struktur page
- Qualification & MEDDIC Framework — Langkah pertama setelah menerima lead
- Presales KPIs & Metrics — Metrik dan target performa
- Service Catalog — Domain layanan Divistant
Playbook lain:
- Sales Playbook — Proses sales dan CRM
- Delivery Playbook — Delivery lifecycle setelah handoff
- Engineering Playbook — Standar teknis dan engineering practices
- Company Playbook — Kebijakan dan standar perusahaan